Ninguém compra o que não precisa

Imagine duas amigas que vão ao shopping almoçar. De repente, elas passam por uma vitrine e um calçado chama atenção. Uma delas diz "eu preciso desse sapato". A potencial cliente experimenta e compra o produto. Contudo, a primeira intenção dela era almoçar, mesmo porque ela já tem mais de 30 pares de sapato em casa. Será que ela realmente necessitava fazer essa aquisição?

Claro que sim! Precisava! O calçado por si só não era uma necessidade, mas o que ele representa e a possibilidade de uso. Comprar o sapato tem a ver com coleção, poder, acesso, marca pessoal, status, realização.

E as pessoas que vão para o exterior e compram compulsivamente? Elas não necessitam de tudo o que compram e sim da sensação que é estar comprando naquela situação, em um outro país que oferece produtos diferentes e preços mais baixos.

Dessa forma, quando eu afirmo que ninguém compra o que não precisa é porque as pessoas não investem em um objeto e sim naquilo que ele pode proporcionar.

Um consultor financeiro talvez nos convença que não precisamos comprar, pois o princípio para ficar rico e conquistar a independência financeira é gastar menos do que ganha, poupar e investir, que é diferente de comprar algo a mais do que as necessidades básicas. Mas do ponto de vista comercial, as pessoas compram para satisfazer necessidades de status, por exemplo.

O vendedor profissional deve entender tanto de cliente quanto de produto. Ele deve saber o que a sua venda representa. Mais do que isso, é preciso entender o que o comprador está vendo ou pode ver naquilo que é oferecido. O ser humano não adquire apenas itens concretos, mas também abstrações, como conceitos, opiniões, ideias, sensações.

O erro do vendedor menos desavisado é focar apenas no objeto, dê atenção àquilo que ele pode proporcionar. Os clientes esquecem o que o vendedor falou, mas nunca esquecerão o que o produto o fez sentir. Pense nisso e invista na experiência de uso do cliente.

 CarlosCruz.

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